3C分析で製造業のWebマーケティング戦略を練る

Webサイト企画

3C分析とは

3C分析とは、顧客=Customer、競合=Competitor、自社=Companyのそれぞれの頭文字である3つのCを指しています。Webマーケティングを成功させる上で重要なことは、「ターゲット顧客がたくさんいる市場を選ぶこと」、「競合他社が少ない市場を選ぶこと」、「自社の強みが活きること」。この3つの条件が揃う戦略を立てることです。中小企業の経営者であればランチェスター戦略を学んでいる方も多いと思いますが、考え方はほぼ同じと言ってよろしいかと思います。

この3C分析の手法を製造業のWebマーケティングに使う場合、特に「競合他社が少ない」というポイントを抑えることが重要であると考えています。なぜなら、せっかく下請脱却を狙ってWebマーケティングを始めたのに、競合他社が多い市場を狙ってしまうと、そこで価格競争に巻き込まれます。それでは下請でコストダウンを要求される環境と変わらないからです。また、他の業界と違い「ある特定の分野」で技術を磨いている会社が多く、Webマーケティングを行う上でも競合他社の少ない「ニッチ市場」を見つけられる可能性が比較的高い、ということも重要なポイントです。

こういう話をすると「うちは特殊な技術が無いから無理だよ」と考える方が多いようです。しかし、そこは「見せ方」と「市場の見つけ方」次第だと考えています。見せ方や市場の見つけ方を考えていく上で、3C分析が非常に有効になってきます。

 

3C分析の具体的な進め方

3C分析の進め方ですが、まずは下記の図をご覧ください。どのような情報を集めれば良いかをまとめたものです。

3C分析を行う際に、どこから書き始めるのがベストなのか、悩まれるかと思います。私は正解はなく、書けるところから書いていけば良いと考えています。会社によってどこからが書きやすいかは異なるのではないでしょうか。

既に新規営業を積極的に行っている会社はターゲットとする顧客についてよくご存知でしょうし、特殊な技術をお持ちの会社は自社の強みについてよくご存知でしょう。それぞれのパターンによってどういった順番で情報を埋めていけば良いかを考えていきます。

A、顧客分析から始めるパターン

狙いたい顧客ターゲットが明確な方は、

顧客分析を行う→その顧客が使いそうなキーワードを考える→そのキーワードで引っ掛かる競合サイトを分析する→競合に対しどのような差別化を図れば良いか、自社の強みをどうPRするか考える

という流れになるかと思います。

ターゲットを想定している顧客が「既存顧客」なのか「新規でこれから獲得していきたい顧客」なのかで、まとめる情報が異なるので分けて考えることをお勧めします。前者の場合「事実」ベースの情報が中心となり、後者の場合「仮説」ベースの情報が中心となるからです。

B、自社分析から始めるパターン

「イチオシの技術があるからそれをPRしたい」という方は、

自社分析を行う→その技術を使って獲得できそうな顧客像を見出す→その顧客が検索しそうなキーワードで引っ掛かる競合サイトを調査する

という流れが良いかと思います。

自社分析から始める場合に気を付けていただきたいのは、技術論にハマり過ぎないことです。その技術を使うことで顧客にどのようなベネフィット(利益)が生まれるのか、について考えを深めて下さい。ターゲット顧客の立場に立ってどのような言葉をチョイスすれば良いか、専門的な言葉を使い過ぎてないか、などにも気を付けて下さい。

C、競合分析から始めるパターン

どうしても勝ちたい、もしくは参考にしたいライバル企業(Webサイト)がいる場合は、

ライバル企業のサイトを分析する→どのような顧客を狙っているか仮説を立てる→その顧客に対し、ライバルよりも強みを見出せそうなポイントを探す

といった感じでしょうか。

くれぐれも「Webマーケティングに成功している企業」を分析対象とするようにしてください。成功していないWebサイトに勝ったとしても、貴社が期待する効果を得ることができないかも知れないからです。せっかくなのでその分野で最も成功していると言われるような企業(Webサイト)を分析対象としましょう。

 

分析のポイント

分析のポイントとしては、3つの要素をバラバラに考えず常に関連付けて考えることです。最初に考えたCを前提条件として、他のCを考えて下さい。始めに設定した前提条件を崩してしまうと論理的におかしなことになっていき、一向に話がまとまらなくなります。

そして、何パターンか顧客ターゲットを考えることをお勧めします。なぜなら、この後に「本当にWebマーケティングで成功できるのか」を検索キーワードの需要調査を行ったり、競合調査を行い検証していく過程があるのですが、その際にWebサイトで狙っていくのに向いていないと判断せざるを得ない顧客ターゲットもいるからです。

冒頭にお伝えした「ターゲット顧客がたくさんいる市場を選ぶこと」、「競合他社が少ない市場を選ぶこと」、「自社の強みが活きること」を念頭に置いた戦略を考えるためには3Cのバランスがとても大事になります。そして、勘違いしていただきたくないのは3C分析だけで戦略を固めないことです。

3C分析はあくまでも仮説であり、この後に定量的な評価を加えた上で戦略を決めていくので、あくまで情報を整理しただけの状態だと考えていただいた方が良いでしょう。3C分析を行った後に、どのようにWebサイト戦略に落とし込んでいくかについては、他記事も参考にしていただければと思います。まずは3C分析、頑張ってみて下さい。

関連記事一覧